Contact tactile et acceptation d'une requête : une méta-analyse (2024)

1Le fait de toucher quelqu’un sur le bras ou l’avant-bras une à deux secondes au moment où on le sollicite pour une requête quelconque peut paraître absolument anodin et sans effet sur le comportement de celui qui en est la cible. Toutefois, il semble, après près de 25 années de recherches, que l’on puisse affirmer, aujourd’hui, que ce comportement non verbal exerce un effet d’influence sur l’acceptation d’une requête (Jones, 1994). Toutefois, contrairement à de nombreuses recherches sur des facteurs de soumission ayant donné lieu au même nombre de publications, on ne dispose pas, pour l’heure, d’une synthèse empirique de ces travaux. À titre d’exemple, les techniques de soumission bien connues que sont le Pied-dans-la-porte (Freedman et Fraser, 1966) et la Porte-au-Nez (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Darby, 1975) – techniques qui permettent également d’augmenter la probabilité qu’un individu accède à une requête – ont fait l’objet de plusieurs méta-analyses (Burger, 1999 ; Dillard, Hunter et Burgoon, 1984 ; Fern, Monroe et Avila, 1986 ; Pascual et Guéguen, 2005). Ce n’est pas le cas de l’influence du contact tactile alors que, objectivement, le nombre de publications empiriques est bien supérieur, par exemple, à celui de la Porte-au-Nez. L’article que nous proposons ci-dessous présente, pour la première fois, une méta-analyse des données de la littérature sur l’influence du contact tactile sur la soumission à des requêtes et tente d’évaluer par synthèse empirique certaines hypothèses explicatives à cet effet.

2L’article publié en 1977 par Chris Kleinke (1977a), illustre le point de départ des recherches sur l’effet d’influence du toucher sur l’acceptation d’une requête. La recherche de cet auteur, s’inspire de travaux menés quelques années auparavant qui avaient montré l’effet d’influence du toucher sur les attitudes et sur l’évaluation à la fois des personnes et du contexte dans lesquel le contact tactile avait eu lieu (Silverthorne, Noreen, Hunt et Rota, 1972 ; Fisher, Rytting et Heslin, 1976). Toutefois, Kleinke (op. cit., Expérience 1) est le premier chercheur à avoir mis en évidence que le toucher d’une personne prédisposait cette dernière à accéder à une requête formulée par le « toucheur ». Ce chercheur avait demandé à une jeune femme compère de déposer quelques pièces de monnaie sur le plateau d’une cabine téléphonique puis de se cacher jusqu’à ce qu’une personne entre dans la cabine. De fait, cette dernière remarquait rapidement l’argent et, tout naturellement, l’empochait. Au moment où cette personne s’apprêtait à sortir après avoir téléphoné, la jeune femme compère se manifestait alors auprès d’elle. Elle lui demandait si elle n’avait pas retrouvé de l’argent dans la cabine car elle pensait l’avoir oublié alors qu’elle était venue téléphoner quelque temps auparavant. Ce faisant, elle se débrouillait, dans un cas, pour toucher 1 à 2 secondes la personne sur l’avant-bras. On observera que, dans cette condition, 96 % des personnes restitueront l’argent contre 63 % en l’absence d’un tel contact. Dans une seconde expérience, ce même auteur observera que le fait de toucher un inconnu dans la rue au moment où on le sollicite pour qu’il nous donne de l’argent, conduit ce dernier à accepter plus favorablement la requête (51 %) qu’en l’absence d’un tel contact (29 %).

3Cette recherche de Kleinke (1977a) publiée dans le Journal of Experimental Social Psychology a constitué de point de départ de la recherche sur l’effet d’influence du toucher. Plusieurs dizaines de publications ont ensuite été réalisées et des travaux sont publiés en 2007 ce qui prouve le dynamisme et l’intérêt de certains chercheurs en psychologie sociale pour ce facteur. Sur le plan théorique, cette recherche n’a pas permis d’initier un cadre explicatif à l’effet du toucher puisque les deux expériences visaient simplement à en étudier l’impact sur la soumission à une requête. Toutefois, sur le plan méthodologique, la recherche de Kleinke (1977a) a instauré un quasi paradigme méthodologique puisque la très grande majorité des recherches qui ont été conduites par la suite ont utilisé ce principe du contact tactile fugitif de une à deux secondes sur l’avant-bras comme variable indépendante. Certes d’autres recherches ont étudié l’impact du toucher combiné à d’autres facteurs d’influence (Goldman, Kiyohara et Pfannensteil, 1984) ou, encore, d’autres formes de contact tactile ont été initiées comme l’effet de la zone du corps toucher (Paulsell et Goldman, 1984). En ce qui concerne la variable dépendante utilisée par Kleinke (1977a) cette dernière a également constitué un modèle puisque, de manière plus massive, les recherches ultérieures sur le toucher ont utilisé des requêtes que l’on pourrait qualifier d’explicites c’est-à-dire où une véritable sollicitation verbale a été adressée au sujet (donner de l’argent, répondre à un questionnaire…). Ces requêtes se distinguent des requêtes de type implicite au sens de Uranowitz (1975) où le sujet est mis en position de mobiliser par lui-même un comportement qui n’est pas explicitement verbalisé par l’expérimentateur (par exemple aider spontanément quelqu’un à ramasser des feuilles qu’il a fait « accidentellement » par terre).

4Depuis le travail préliminaire de Kleinke (1977a) et qui a été confirmé quelques années après quel que soit le sexe du solliciteur ou de la cible (Brockner, Pressman, Cabitt et Moran, 1982), un nombre important de travaux portant sur l’influence du toucher sur la soumission à des requêtes de différentes natures ont été conduits. À quelques rares exceptions près (Bohm et Hendricks, 1997 ; Goldman et Fordyce, 1983 ; Goldman, Kiyoara et Pfannensteil, 1983 ; Remland et Jones, 1994), les recherches ont montré que le toucher permettait d’augmenter la probabilité qu’un sujet accède à des requêtes de différentes natures. Si cet effet est robuste, car répliqué et varié par le biais de multiples requêtes, et écologique, car évalué en contexte social naturel, il reste, toutefois, à en apprécier l’importance. Aussi, nous nous sommes proposés d’en effectuer la mesure, celle-ci n’ayant, à notre connaissance, jamais été réalisée auparavant.

5De fait, le nombre recherches est aujourd’hui largement suffisant pour entreprendre une méta-analyse sur l’influence du contact tactile sur une requête et de distinguer les recherches selon la nature de la VI et surtout le type de VD utilisée (implicite versus explicite). En effet, selon les travaux, des variations importantes de l’effcacité du toucher sont observées. Le principal intérêt d’une méta-analyse est de mesurer l’importance de l’effet d’un phénomène étudié (Cohen, 1988 ; Glass, McGaw et Smith, 1981 ; Hunter et Schmidt, 1990). Comme des contradictions existent entre les recherches (certaines recherches montrent une absence d’effet du contact tactile), seule une évaluation générale, sur l’ensemble des études peut permettre d’évaluer l’incidence réelle de ce facteur.

6Outre cette mesure de l’importance de l’effet, l’objectif de ce travail de synthèse a été de tester l’impact des hypothèses explicatives à l’effet du toucher sur l’acceptation d’une requête. En effet, dans ce domaine, les chercheurs ont surtout évalué l’impact du toucher sur de nombreuses sollicitations et les innovations scientifiques ont surtout porté sur la nature des variables dépendantes employées ou sur le contexte de sollicitation. Toutefois, peu de travaux ont cherché à évaluer empiriquement les hypothèses théoriques à cet effet. Néanmoins, certaines pistes explicatives peuvent être évaluées aujourd’hui par le biais de la méta-analyse. Cet aspect sera évalué narrativement et empiriquement dans la seconde partie de cet article.

7Une méta-analyse est une méthode quantitative permettant le cumul de données issues de recherches indépendantes. Ces recherches prises de manière indépendante se fondent sur les données des sujets pour calculer une statistique (moyenne, fréquence…) et réaliser un test d’hypothèse (Test du t de Student, Test d’indépendance du ?2…) qui sert ensuite à l’interprétation des résultats. Au contraire, la méta-analyse se fonde sur le cumul de chacune de ces statistiques résumant les données initiales de chaque recherche.

8Pour chacune de ces recherches on peut calculer des indicateurs d’importance de l’effet. Pour effectuer une méta-analyse, on doit prendre en compte ce que l’on appelle l’importance d’un effet considéré. Avec les tests statistiques traditionnels (par exemple le test d’indépendance du ?2 utilisé pour tester des VD discontinues) l’importance de l’écart entre 2 conditions n’est pas le facteur qui est essentiellement apprécié. En effet, comme c’est le cas en statistique inférentielle, le nombre d’individus qui composent le ou les échantillons auprès desquels ont été effectuées des mesures, prend une importance considérable. Ainsi, on sait, objectivement, qu’une différence de 50 % de soumission à une requête avec 16 sujets testés ne sera pas considérée comme statistiquement significative alors qu’une différence de 5 % avec 5000 le sera. Pour autant, il est clair que si les conditions méthodologiques ont bien été mises en œuvre pour que les groupes soient équivalents, on retient tout de même un écart fort dans le premier cas et un écart faible dans le second. Or, lorsque l’on fait une synthèse empirique de la littérature, les tailles d’échantillons, selon les recherches, sont variables. Il faut pouvoir s’affranchir de ces tailles d’échantillon pour donner toute sa pertinence aux comparaisons entre recherches et pour faire une évaluation globale de l’importance de l’effet d’un facteur étudié. Pour cela, les données issues du test d’inférence (exemple la valeur du ?2) ne peuvent être utilisés et il convient de prendre des indicateurs qui tiennent compte des écarts entre groupes sans autre forme d’influence. De nombreux indicateurs de ce type, pour de multiples variables dépendantes, ont été développés par les statisticiens (Cohen 1988 ; Kline, 2004).

9La distribution de ces statistiques permet d’appliquer les caractéristiques de résumés que sont, par exemple, la moyenne et l’écart-type. De plus, il est possible de coder chacune des statistiques en fonction des caractéristiques de la recherche (statistique selon le genre, le contexte, le type de demande, …) et ainsi d’isoler les situations où le phénomène étudié fonctionne et ne fonctionne pas et les facteurs d’influence s’exerçant sur la ou les variables dépendantes retenues.

10Nous avons procédé à la recherche documentaire à partir de 4 bases de données fréquemment utilisées par les chercheurs en psychologie : PsyInfo (American Psychological Association), Current Contents : Social and Behavioral Sciences (ISI Thomson), FRANCIS (Ovid Technologies) et enfin EBSCO-Behavioral Sciences (Ovid Technologies). Nous avons opté pour ces bases de données car elles couvrent l’ensemble des revues et supports thématiques en lien avec l’influence sociale et le non-verbal. La base de données PsyInfo permettait en outre de couvrir beaucoup de revues médicales de sciences humaines. Or, certains travaux ont utilisé le contact tactile à des fins de soumission à des requêtes de nature médicale. De plus, la base Current Contents et EBSCO-Behavioral Sciences intègrent la base de données Business Source Premier qui référence les revues de management et business. Or, plusieurs recherches ont étudié l’impact du toucher sur le comportement du consommateur. Enfin, la base de données Francis permettait de couvrir largement la littérature francophone qui n’est pas systématiquement intégrée dans les autres bases de données. Or, de nombreux travaux sur l’impact du toucher sur la soumission ont été publiés dans des revues de ce type. De fait, en intégrant ces bases de données on pouvait espérer « capter » la quasi-totalité des articles sur le toucher et la soumission à des requêtes. Les mots-clés Touch* OR Tactile Contact ont donné un nombre trop conséquent de références. Afin de circonscrire au maximum les articles à la thématique étudiée, nous avons ajouté à ce corpus les mots-clés suivants : Compliance OR Helping Behavior OR Request). De fait, 113 références distinctives ont été obtenues. Une lecture de l’abstract et de la structure de l’article a permis d’éliminer les articles ne contenant pas de données empiriques ou qui ne correspondaient pas à une évaluation empirique de l’influence du toucher sur la sollicitation à une requête. 46 références restaient alors disponibles : références que nous nous sommes procurées par les moyens conventionnels (copie par prêt inter-universitaire, demande de tirés-à-part aux auteurs, disponibilité en ligne…). Une lecture attentive de ces articles a conduit à distinguer les recherches utilisables en séparant celles dont la mesure de l’influence de la requête était de nature discontinue (exemple taux d’acceptation d’une requête) des recherches dont la variable dépendante portait également sur une mesure comportementale en lien avec la soumission à une requête mais qui était de nature continue (exemple montant d’un don octroyé).

11Trente-huit articles correspondaient à l’ensemble de ces critères. Parmi ceux-ci, un certain nombre ne contenaient pas suffisamment d’informations pour déduire certaines informations sur la taille des groupes dans chacune des conditions (exemple effectif global donné) et les auteurs n’ont pu être retrouvés où n’ont pu fournir l’information demandée. Pour 31 articles nous avons pu obtenir des données suffisamment précises pour conduire l’analyse. Par relation et par apport personnel, nous avons également inclus 3 articles acceptés dans des revues à comité de lecture mais non publiées à ce jour. 34 articles ont donc, au final, été exploités et ont permis d’obtenir un corpus de 58 expériences (42 avec VD discontinues et 16 avec des VD discontinues).

12L’ensemble des expériences qui ont été retenues pour la méta-analyse à partir de recherches publiées utilisant des variables dépendantes discontinues est présenté dans le tableau 1 ci-après. L’analyse a impliqué 37 expériences mais avec 42 variables dépendantes (certaines expériences ayant 2 VD) pour un total de 9 479 sujets testés (4 842 en condition de contact et 4 617 en condition contrôle). A chaque fois, nous présentons les taux d’acceptation des requêtes obtenus dans chacune des expériences, les effectifs des sujets qui se sont soumis à la requête ainsi que le nombre total de sujets testés dans chacune des discussions. L’effet de l’impact du toucher est présenté au moyen du test du Khi-deux pour juger de sa significativité tandis que les mesures de l’importance de l’effet sont appréciées à l’aide du coefficient de Pearson (point biserial coefficient correlation) ainsi que le odds ratio (rapport des cotes [1]) correspondant à la comparaison groupe contrôle/groupe expérimental.

Tableau 1

Contact tactile et acceptation d'une requête : une méta-analyse (1)

RechercheRequêteToucher % soumission (n acceptent/ effectif total)Pas de toucher % soumission (n acceptent/effectif total)?2 p (proba?2) r odds ratioBacorn et Dixon (1984)Acceptation d’un second rendez-vous d’un conseiller après 1er entretien50 % (10/20)30 % (6/20)?2 = 1.67 P = .19 r = .20 OR = 2.33Bohm et Hendricks (1997)Accepter de céder sa place dans une file d’attente76.7 % (23/30)76.7 % (23/30)?2 = 0.0 p = 1.0 r = .00 OR = 1.00Brockner, Pressman, Cabitt et Moran (1982)Rendre de l’argent trouvé dans une cabine78.1 % (50/64)65.6 % (42/64)?2 = 2.47 p = NS r = .14 OR = 1.87Fischer-Lokou et Guéguen (2004)Sujets en situation de négociation volontairement conflictuelle (défendre chacun une position) se voyant proposer une solution alternative par un médiateur qui touchait ou ne touchait pas les négociateurs pendant la formulation de sa proposition (la VD était constituée par le taux de sujets ayant opté pour la proposition du médiateur67.3 % (33/49)46.9 % (23/49)?2 = 4.17 p = .04 r = .21 OR = 2.33Goldman et Fordyce (1983)Répondre à un petit questionnaire53.8 % (43/80)48.8 % (39/80)?2 = 04 p = NS r = .05 OR = 1.22Goldman, Kiyoara et Pfannensteil (1983)Etre bénévole une matinée pour un téléthon en faveur des enfants33.3 % (20/60)23.3 % (14/60)?2 = 1.48 p = NS r = .11 OP = 1.64Guéguen (2001a)Expérience 1] Personnes dans la rue sollicitées par un compère afin de donner « une ou deux pièces pour le dépanner »46.7 % (28/60)28.3% (17/60)?2 = 4.30 p = .037 r = .19 OR = 2.21Expérience 2] Personnes sollicitées dans la rue par un compère enquêteur afin de regarder quelques instants un bijou pour homme ou femme et répondre ensuite à un questionnaire65.0 % (52/8)46.3 % (37/80)?2 = 5.70 p = .016 r = .19 OR = 2.16Expérience 3] Aide spontanée de personnes à des arrêts de bus à l’égard d’un compère-homme faisant tomber des disquettes informatiques par terre. Les sujets avaient été sollicitées par ce compère quelques secondes auparavant pour donner une direction (le contact tactile était réalisé à l’issue de cette demande)92.5 % (37/40)65.5 % (26/40)?2 = 9.04 p = .002 r = .34 OR = 6.64Expérience 4] Personnes sollicitées dans la rue par un compère-enquêteur pour répondre à un questionnaire de consommation sur les produits biologiques45.0% (54/120)24.2% (29/120)?2 = 11.51 p < .001 r = .22 OR = 2.57

Contact tactile et acceptation d'une requête : une méta-analyse (2)

Guéguen (2001b)Expérience 1] Femmes sollicitées dans la rue par une compère pour accepter de participer à une réunion de groupe sur un produit38.0% (41/108)21.3% (23/108)?2 = 7.2 p = .007 r = .18 OR = 2.26Expérience 2] Personnes sur un marché ouvert sollicitées par un vendeur de condiments pour apéritif pour goûter et acheter ses produits Acceptation de goûter46.1 % (130/282)35.3% (104/295)?2 = 7.03 p = .008 r = .11 OR = 1.57Achat39.2% (51/130)27.9% (29/104)?2 = 3.31 p = .06 r = .11 OR = 1.67Guéguen (2002a)Personnes sollicitées dans la rue pour répondre à un questionnaire d’un compère-enquêteur portant sur les programmes de télévision38.9 % (35/90)20.0% (18/90)?2 = 7.73 p = .005 r = .21 OR = 2.55Guéguen (2002b)Femmes sollicitées dans la rue pour répondre à un questionnaire produit67.1 % (104/155)43.1 % (31/72)?2 = 11.8 p < .001 r = .23 OR = 2.70Guéguen (2002c)Personnes sollicitées dans la rue par un compère demandant 3 francs pour le parcmètre sous prétexte d’absence de monnaie et d’un rendez-vous important54.4% (87/160)36.3 % (29/80)?2 = 7.02 p = .008 r = .17 OR = 2.09Guéguen (2004)Enseignant incitant des étudiants à venir corriger un exercice de statistique au tableau après être passé dans les rangs pour voir le déroulement d’un exercice chez des étudiants (le toucher avait lieu pendant la visite aux tables)29.4 % (25/85)11.5% (9/78)?2 = 7.87 p = .005 r = .22 OR = 3.19Guéguen (2007)Compère-homme sollicitant des jeunes filles dans la rue ou dans discothèques pour donner numéro de téléphone ou pour danser Expérience 1] Numéro de téléphone dans la rue19.2% (23/120)10.0% (12/120)?2 = 4.05 p = .04 r = .13 OR = 2.13Expérience 2] danser dans une discothèque65.0 % (39/60)43.3 % (26/60)?2 = 5.66 p = .02 r = .22 OR = 2.43Expérience 3] numéro de téléphone dans la rue27.5 % (22/80)13.8% (11/80)?2 = 4.61 p = .03 r = .17 OR = 2.38Guéguen et De Gail (2000)Expérience 1] Personnes sollicitées dans la rue par une femme-compère pour donner 1 Franc afin d’accéder à des toilettes publiques sous prétexte d’une envie pressante58.3 % (35/60)48.3 % (29/60)?2 = 1.21 p = NS r = .10 OR 1.50Expérience 2] Accepter de donner une cigarette à un compère qui en fait la demande (sujets fumant au moment de l’expérimentation)63.8% (51/80)48.8 % (39/80)?2 = 3.66 p = .056 r = .15 OR = 1.85

Contact tactile et acceptation d'une requête : une méta-analyse (3)

Guéguen et Fischer-Lokou (2002)Personnes sollicitées dans la rue afin de garder en laisse le chien (chien de grande taille et fougueux) d’un compère qui prétendait devoir se rendre dans une pharmacie proche55.0 % (33/60)35% (21/60)?2 = 4.85 p = .03 r = .20 OR = 2.27Guéguen et Fischer-Lokou (2003a)Chauffeurs de bus sollicités par un compère pour accepter de donner un ticket alors que le compère n’avait pas le montant total (manquait 50 centimes de Franc sur 6.5 Francs)60 % (24/40)35 % (14/40)?2 = 5.01 p = .025 r = .25 OR = 2.79Guéguen et Fischer-Lokou (2003b)Aide spontanée de personnes à des arrêts de bus à l’égard d’un compère-femme faisant tomber des disquettes informatiques par terre. Les sujets avaient été sollicitées par ce compère quelques secondes auparavant pour donner une direction (le contact tactile était réalisé à l’issue de cette demande)90. % (27/30)63.3% (19/30)?2 = 5.96 p =..015 r = .32 OR = 5.21Guéguen et Jacob (2005)Serveuse dans un bar qui touchait ou pas un client sur l’avant-bras en lui demandant ce qu’il désirait boire. On mesurait le nombre de personnes à avoir laissé un pourboire24.6% (17/69)10.8% (8/74)?2 = 4.73 p = .03 r = .18 OR = 2.70Guéguen et Jacob (2006)Personnes sur un marché ouvert sollicitées par un vendeur de condiments pour apéritif pour goûter et acheter ses produits Acceptation de goûter Achat43.02% (222/516) 17.6% (91/516)32.07% (186/580) 10.0 % (58/580)?2 = 14.02 p = < .001 r = .11 OR = 1.60 ?2 = 14.10 p < .001 r = .11 OR = 1.93Guéguen, Jacob et Boulbry (2007)Serveur et serveuses dans un restaurant qui touchait ou pas un client en lui faisant une suggestion de plat. On mesurait le taux de suivi de la suggestion59.0 % (49/83)41.6% (37/89)?2 = 5.24 p = .02 r = .11 OR = 2.03Hornik (1987)Répondre à un petit questionnaire dans la rue l’enquêteur touchant ne touchant pas le sujet76.4% (110/144)54.2% (78/144)?2 =15.69 p = .007 r = .18 OR = 3.38Accepter un autre questionnaire à domicile28.2% (31/110)7.7 % (6/78)?2 = 7.31 p = < .001 r = .23 OR = 9.74Hornik (1992)1] Accepter de goûter un gâteau apéritif84.6% (99/117)65.0% (65/100)?2 = 11.24 p < 001 r = .23 OR = 2.962] Achat du produit64.1 % (75/117)43.0% (43/100)?2 = 9.68 p = .002 r = .21 OR = 2.37

Contact tactile et acceptation d'une requête : une méta-analyse (4)

Joule et Guéguen (2007)Compère sollicitant des étudiants fumeurs sur un campus pour obtenir une cigarette68.4% (141/206)51.0% (76/149)?2 = 11.07 p = < .001 r = .18 OR = 2.08Kleinke (1977a)Expérience 1] Rendre de l’argent trouvé dans une cabine96.0 % (24/25)63.0 %(17/27)?2 = 8.49 p = .003 r = .40 OR = 14.1Expérience 2] Sollicitation dans la rue pour donner une pièce51.1 % (45/88)28.9 % (26/90)?2 = 9.18 p = .002 r = .23 OR = 2.98Nannberg et Hansen (1994)Répondre jusqu’au bout à un questionnaire difficile portant sur des sujets intimes40.0% (40/100)18.4% (18/98)?2 = 11.18 p = < .001 r = .24 OR = 2.96Paulsell et Goldman (1984)Expérimentatrice demande à un sujet de répondre à un petit questionnaire puis après remplissage remerciement avec contact tactile ou non. L’expérimentatrice laisse alors des questionnaires tomber et on mesure le taux d’aide apportée.33.8 % (27/80)25.0 % (5/20)?2 = 0.56 p = NS r = .07 OR = 1.52Remland et Jones (1994)Poster une lettre timbrée pour quelqu’un53.2% (66/124)50. 8% (63/124)?2 = 0.15 p = NS r = .02 OR = 1.10Smith, Gier et Willis (1982)Accepter de goûter un produit et comportement d’achat ultérieur Acceptation goûter79.4 % (54/68)51.5% (35/68)?2 = 11.74 p =< .001 r = .30 OR = 3.64Achat36.8 % (25/68)19.1 % (13/68)?2 p = 5.30 p = .02 r = .19 OR = 2.46Willis et Hamm (1980)Expérience 1] Acceptation de signer une pétition sur rénovation d’une gare en musée81.25% (130/160)55.0% (88/160)?2 = 25.39 p < .001 r = .28 OR = 3.56Expérience 2 ] Acceptation de répondre à un questionnaire70.3% (90/128)39.85 (51/128)?2 = 24.01 p = < .001 r = .30 OR = 3.58Ensemble des recherches confondues49.11 % 2378/484232.8 1516/4617?2 = 258.53 p < .001 r = 0.17 OR = 1.98

13Conformément à la méthodologie de synthèse utilisée par Burger (1999) nous avons opéré une mesure de l’importance de l’effet du contact tactile sur la soumission à une requête dans le cas de variables dépendantes discontinues à partir de l’ensemble des données.

14De manière générale, le taux de soumission à une requête en condition de contact tactile a été de 49.11 % (2378 personnes se sont soumises à la requête sur 4842 testées) contre 32.84 % en condition contrôle (1516 personnes se sont soumises à la requête sur 4617 testées). La différence entre ces deux taux apparaît significative (?2 (1, 9459) = 258.53, p < .001). Le fait de toucher quelqu’un semble le prédisposer à accéder plus favorablement à la requête. Toutefois, la mesure de l’importance effet montre que cet effet est modeste (odds-ratio = 1.98, r = .17). A titre de comparaison, on observera que dans l’analyse exhaustive de Burger (1999) sur la technique du Pieddans-la-Porte, le odds ratio général était de 1.64. De la même manière Beaman, Cole, Preston, Klentz et Stebleay (1983) toujours avec l’analyse du pied-dans-la-porte montrent une taille d’effet plus faible que celle observée ici (r = .09). L’évaluation de la technique de la porte-dans-le-nez qui apparaît également être une technique d’influence de soumission à une requête montre un effet inférieur à celui observé ici avec le toucher. O’Keefe et Hale (2001) montre un odds-ratio moyen de 1.46 avec cette technique tandis que Fern, Monroe et Avila (1986) utilisant la mesure de l’importance de l’effet par le biais du coefficient de Pearson montrent un r moyen de .08. Si on compare maintenant notre résultat avec des données méta-analytiques impliquant l’effet de certaines variables non-verbales sur la soumission à des requêtes, on trouve un r moyen de .21 avec le regard et .16 avec l’apparence physique (Segrin, 1993). De fait, la moyenne de l’importance de l’effet calculé ici des coefficients de Pearson (r moyen = .19, s = .08) apparaît plus proche de l’effet moyen observé avec ces variables nonverbales.

15En ce qui concerne les recherches ayant utilisé des variables dépendantes continues, les moyennes des variables mesurant la soumission comportementale sont présentées dans le tableau 2. L’analyse a impliqué 13 expériences mais avec 16 variables dépendantes (certaines expériences ayant 2 VD) pour un total de 2 181 sujets testés (1 127 en condition de contact et 1 054 en condition contrôle). A chaque fois, nous présentons les moyennes et dispersion associées à chacune des variables dépendantes de chacune des expériences ainsi que les effectifs des échantillons dans chaque expérience. L’effet de l’impact du toucher est présenté au moyen du test de comparaison de moyennes pour juger de sa significativité tandis que la mesure de l’importance de l’effet est présenté à l’aide du d de Cohen [2] et du coefficient de Pearson correspondant à la comparaison groupe contrôle/groupe expérimental.

Tableau 2

Contact tactile et acceptation d'une requête : une méta-analyse (5)

RechercheRequêteToucher Moyenne (Ecart-type) N EffectifPas de toucher Moyenne (Ecart-type) N Effectift de Student p (proba t) d de Cohen rCrusco et Wetzel (1984)Serveuse dans un restaurant qui touchait ou pas un client sur le l’épaule ou la main lors de la remise de l’addition. On mesurait la proportion de pourboire laissé par rapport au montant de la note.15.6 (1.13) N = 5712.2 (1.01) N = 57t(112) = 3.17 p < .001 d = 3.17 r = .95Ebesu Hubbard, Tsuji, Williams et Seatriz (2003)Serveur ou serveuse touchant un client dans un bar ou restaurant On mesurait la proportion de pourboire laissé par rapport au montant de la noteExpérience 1] Restaurant Expérience16.0 (7.0) N = 10010.5 (4.5) N = 100t(198) = 6.61 p < .001 d = 0.93 r = .422] Bar28.75 (10.5) N = 10015.75 (9.5) N = 100t(198) = 9.18 p < .001 d= 1.40 r = .57Guéguen (2001a)Expérience 1] Personnes dans la rue sollicitées par un compère afin de donner « une ou deux pièces pour le dépanner ». mesure du montant moyen des dons (en FF).4.50 (2.73) N = 283.65 (2.18) N = 17t(43) = 1.09 p = NS d = 0.34 r = .17Expérience 3] Aide spontanée de personnes à des arrêts de bus à l’égard d’un compère-homme faisant tomber des disquettes informatiques par terre. Les sujets avaient été sollicitées par ce compère quelques secondes auparavant pour donner une direction (le contact tactile était réalisé à l’issue de cette demande). Mesure de la latence (en secondes) de l’aide2.34 (0.78) N = 372.63 (0.56) N = 26t(61) = 1.37 p = .11 d = 0.43 r = .21Guéguen et Jacob (2005)Serveuse dans un bar qui touchait ou pas un client sur l’avant-bras en lui demandant ce qu’il désirait boire.16.8 (SD= 4.43) N = 1713.7 (SD = 3.37) N = 8t(23) = 1.94 p = .07 d = 0.78 r = .37On mesurait la proportion de pourboire laissé par rapport à la note (en %). Et le montant moyen du pourboires (en €)0.28 (0.07) N = 170.24 (0.04) N = 8t(23) = 1.54 p = .14 d= 0.71 r = .33Guéguen et Jacob (2006)Personnes sur un marché ouvert sollicitées par un vendeur de condiments pour apéritif pour goûter et acheter ses produits. Mesure du montant des achats chez personnes ayant acheté (en €)3.19 (0.88) N = 913.18 (0.83) N = 58t (147) = 0.07 p = NS d = 0.01 r = .01

Contact tactile et acceptation d'une requête : une méta-analyse (6)

Hornik (1992a)Clients touchés ou pas à l’entrée du magasin par un employé lors de remise brochure commerciale puis suivis discrètement pour mesure temps passé et montant des achats15.03 (4.01) N = 14312.23 (2.64) N = 143t(284) = 6.97 p < .001 d = 0.82 r = .38Montant achat (en $ US)Temps passé (en minutes)22.11 (5.13) N = 14313.56 (4.34) N = 143t(284) = 15.56 p < .001 d= 1.80 r = .67Hornik (1992b)Serveurs et serveuses de restaurant touchant ou pas un client sur le bras lors d’une visite sur la table pour voir si tout allait bien. On mesurait la proportion de pourboire laissé par rapport au montant de la note.17.68 (7.35) N = 12414.50 (5.68) N = 124t(246) = 3.81 p < .001 d= .48 r = .24Kaufman et Mahoney (1999)Client à une table de bar touché sur l’épaule par serveuse lors de la première commande et mesure de la consommation d’alcool convertie en onces de bières28.9 (7.22) N = 3620.6 (6.18) N =36t(70) = 5.24 p < .001 d= 1.25 r = .53Lynn, Le et Sherwyn (1998)Serveur dans un restaurant touchant les clients sur l’épaule au moment de remettre l’addition. On mesurait la proportion de pourboire laissé par rapport au montant de la note.14.08 (0.7) N = 5811.50 (0.5) N = 58t(103) = 22.0 p < .001 d=4.24 r = .90Patterson m., Powell et Lenihan(1986)Sujet venu dans laboratoire pour une tâche et touché ou pas par l’expérimentateur sur l’épaule au moment d’une demande d’aide complémentaire pour traiter et coder des questionnairesTemps d’aide accordé (en minutes)19.03 (3.24) N = 6015.68 (3.07) N = 60t(118) = 5.81 p < .001 d= 1.06 r = .47Nombre de questionnaires traités8.56 (0.71) N = 607.54 (0.62) N = 60t(118) = 8.38 p < .001 d = 1.53 r = .61Stephen et Zweigenhaft (1986)Serveuse dans un restaurant qui touchait les clients sur l’épaule lors d’une visite sur la table pour voir si tout allait bien. On mesurait la proportion de pourboire laissé par rapport au montant de la note.14.0 (0.6) N = 5611.0 (0.45) N = 56t(110) = 29.93 p < .001 d=5.66 r = .94Moyenne recherchesN = 1127N = 1054M d = 1.54 (SD = 1.61 Mr =0.48 (SD = 0.27)

16La moyenne de l’importance de l’effet mesurée par le d de Cohen est de 1.54 ce qui compte-tenu des standards de Cohen (1988) apparaît comme un effet fort. Cela est confirmé par la mesure de l’importance de l’effet par le r de Pearson qui est de .48 ce qui confirme l’importance forte de l’effet. Il semble donc qu’avec des variables dépendantes de nature continue, la taille de l’effet lié au contact tactile s’avère plus élevée. On notera que ces résultats sont à nuancer dans la mesure où la variation associée à ces indicateurs fait état d’une variation importante. Il y a donc des effets très contrastés du toucher selon les études. On notera à ce propos que les tailles d’effet les plus élevées s’observent avec les recherches anglo-saxonnes ayant utilisé la proportion de pourboires laissés à un serveur ou une serveuse comme variable dépendante. Or, cela représente beaucoup des VD mesurées dans ces recherches. Ces dernières sont en faible nombre ce qui fait que ces travaux sur les pourboires impactent très fortement sur les moyennes. Il reste intéressant néanmoins de constater cet effet important du toucher sur ce comportement. Il est possible que la situation d’interaction bien particulière que constitue ce type de service donne une dimension toute particulière au contact tactile.

17Lorsque l’on fait l’analyse globale de l’importance de l’effet à l’aide du r de Pearson, qui est un indicateur commun normalisé selon les différents types de VD (Rosenthal et Rubin, 1986), sur la base des effets obtenus avec l’ensemble des recherches du tableau 1 et 2, on observe un r moyen de .27 (? = 0.21). Cela constitue une importance que l’on peut qualifier de moyenne selon les standards (Kline, 2004). Rappelons que Beaman, Cole, Preston, Klentz et Stebleay (1983) avec l’analyse du pied-dans-la-porte avaient un r moyen de .09) tandis que, avec la technique de la Porte-au-Nez, Fern, Monroe et Avila (1986) ont montré un r moyen de 0.08. Segrin (1993) avait observé un r moyen de .21 avec le regard et .16 avec l’apparence physique (Segrin, 1993). De fait, la moyenne observée ici est à peine plus grande que celle observée dans les recherches méta-analytiques étudiant l’impact de facteurs non-verbaux sur l’influence comportementale. Ici, on observe que la dispersion de cette importance de l’effet est élevée comme cela a été observé dans les méta-analyses de Segrin (1993). Il semble donc bien que la nature de la variable dépendante a une importance sur l’effcacité du toucher.

18Si, comme nous l’avons vu précédemment, les recherches sont suffisamment nombreuses, aujourd’hui, pour attester de l’effet d’influence du toucher sur la soumission à des requêtes, on ne dispose pas d’une théorie, empiriquement étayée, pour rendre compte de son efficacité. Des tentatives d’explication des effets du toucher existent pourtant dans la littérature mais la plupart n’ont jamais fait l’objet d’évaluations empiriques ou expérimentales. Il convient également de noter qu’il est difficilement envisageable de penser que les multiples effets du toucher observés tant sur des demandes implicites qu’explicites, de nature pro-sociale ou servant des intérêts privés, puissent être imputables à un seul facteur. L’objectif de notre article a été de procéder selon la méthodologie de Burger (1999) lors de sa méta-analyse portant sur l’effet du Pied-dans-la-Porte. Après une présentation de chaque explication théorique issue de la littérature nous avons testé l’importance de celle-ci en retenant les recherches où ce facteur a été mesuré.

19Historiquement, Fisher, Rytting et Heslin (1976) sont les premiers chercheurs a avoir montré que le contact tactile induisait une évaluation positive du toucheur comparativement à l’absence de contact. Dans leur recherche, on demandait à la personne en charge du prêt d’une bibliothèque de toucher ou de ne pas toucher la main d’un étudiant au moment où sa carte de prêt lui était rendue. Par la suite, l’étudiant était abordé par l’expérimentateur qui lui demandait alors s’il accepterait de répondre à un questionnaire d’évaluation portant sur la bibliothèque et le personnel y travaillant à des fins d’amélioration de l’accueil. L’évaluation se faisait au moyen de quatre échelles d’adjectifs bipolaires permettant de mesurer leur perception du personnel (amical/pas amical, serviable/pas serviable, …) et de la bibliothèque (confortable/pas confortable, bien-pas bien, …). Les résultats montreront que lorsque les étudiants sont touchés, ils perçoivent plus positivement, sur l’ensemble des échelles utilisées, le personnel tandis que la bibliothèque est également jugée plus positivement.

20Cet effet positif sur l’évaluation des personnes et des lieux lié au toucher – le premier apparu dans la littérature – a été obtenu de nombreuses fois (Burgoon et Koper, 1984 ; Burgoon, Walther et Baesler, 1992). Barnhouse (1998) a montré que lorsqu’un étudiant de 1ère année de psychologie est touché par un autre étudiant de 2nd cycle dans le cadre d’un tutorat d’aide pédagogique, l’évaluation personnologique de ce dernier, faite à l’issue de la première session de travail, est plus positive que dans la condition où aucun contact tactile n’a lieu. Hornik (1992a) a montré que lorsqu’un client entrant dans un grand magasin est touché sur le bras par un employé qui lui remet une brochure présentant les bonnes affaires du moment, le score moyen d’évaluation du personnel est supérieur en condition de toucher qu’en l’absence d’un tel contact. Dans une autre recherche, Hornik (1992b) montrera que le toucher d’un client par un serveur ou une serveuse au moment où l’addition est remise, conduit le client à juger plus positivement les qualités professionnelles du serveur qu’en l’absence d’un tel contact. De la même manière, Wycoff et Holley (1990) ont observé que des passagers touchés par le personnel de vol quelques minutes après le départ, manifestaient, comparativement aux passagers non touchés, une impression plus positive des qualités professionnelles du personnel navigant. Cet effet sur l’impression était d’autant plus intéressant que l’évaluation intervenait plusieurs heures après que le contact tactile ait eu lieu. En situation de négociation, le même effet est obtenu comme le confirme une recherche expérimentale que nous avons présentée ci-dessus (Fischer-Lokou et Guéguen, 2000) où le toucher d’un médiateur était exercé auprès de deux sujets en situation de confit. Ce médiateur proposait une solution alternative à des positions inconciliables défendues par deux personnes placées en situation de négociation. Selon le cas, en proposant une nouvelle solution, le médiateur touchait ou ne touchait pas les deux négociateurs. On observera que, à l’issue de la négociation, les sujets touchés attribueront plus de traits positifs au médiateur les ayant touché que dans le cas où ce contact n’avait pas eu lieu. Nous rappellerons que, dans le même temps, la proposition faite par le médiateur a été plus suivie en condition de toucher qu’en condition contrôle. Dans une recherche récente (Erceau et Guéguen, 2007) nous avons pu montrer qu’un vendeur de voitures interagissant avec un client potentiel est, lorsqu’il a touché la personne une seconde sur le bras, perçu comme plus amical, abordable, sincère, honnête sympathique. Les sujets déclarent également accepter plus favorablement d’avoir quelqu’un comme le vendeur dans son entourage et estimer qu’il y avait moins de risque à traiter avec lui.

21Sur la base de ces travaux, il semble établi qu’un bref contact tactile conduit le sujet touché à une évaluation plus positive du « toucheur ». Or, on sait, en puisant dans la littérature sur d’autres champs en lien avec l’influence à des sollicitations, qu’une perception positive du solliciteur induit plus d’acceptation à une requête. Ainsi, Baron (1971) a montré que des sujets se soumettaient plus aux requêtes de personnes appréciées que non appréciées. Ces résultats ont été confirmés par Regan (1971) lequel avait induit une perception positive en demandant à un compère d’offrir une boisson à un sujet. Takemura (1993) montrera même une liaison linéaire entre l’appréciation et l’aide. Dans ces recherches on a constaté que les variables indépendantes induisaient bien à la fois une perception plus positive du demandeur et plus de soumission à sa sollicitation. Il est donc possible que le comportement tactile du solliciteur conduit à activer une impression plus positive de celui-ci (ce qui a été vérifié) ce qui, du coup, prédispose le sujet à accéder plus favorablement à sa requête. Afin de tester cela nous avons retenu sur l’ensemble des recherches de la méta-analyse celles où l’on a effectué ce type de mesure. En ce qui concerne les recherches ayant utilisé les variables dichotomiques comme variables dépendantes, seules les recherches de Fischer-Lokou et Guéguen (2004) et Guéguen (2007) ont pu être retenues tandis que pour les variables continues prises comme variables dépendantes, les recherches de Hornik (1992a ; 1992b), Paterson, Powell et Lenihan (1986) et Stephen et Zweigenhaft (1986) ont pu être retenues. Dans tous ces cas, une différence entre le groupe contrôle et le groupe toucher était observée avec l’évaluation du solliciteur. Nous avons pu mettre en corrélation les mesures de l’importance de l’effet dans ces recherches (mesure données dans le tableau 1 pour les variables dichotomiques et dans le tableau 2 pour les variables continues) avec les mesures d’importance de l’effet lié à la différence des évaluations dans ces mêmes recherches. Malgré ce faible nombre (8 mesures) on observe une corrélation significative entre l’importance de l’effet de la différence de soumission entre toucher et non toucher et l’importance de l’effet de la différence d’évaluation du solliciteur dans les mêmes conditions expérimentales (r(7) = .76, p < .02). Ainsi, lorsque de fortes différences d’évaluation sont observées (rappelons le toujours au profit du toucheur qui est plus positivement évalué dans ce cas) dans les deux conditions expérimentales, on observe dans le même temps de fortes différences dans le taux de soumission à des requêtes. Lorsque le toucher a induit un effet de contraste important avec la condition de non contact sur l’évaluation il s’est accompagné dans le même temps d’une forte différenciation des différences d’acceptation de la requête. Inversem*nt, lorsque les contrastes évaluatifs étaient moins importants entre les deux groupes, cela s’accompagnait d’une moins forte différence de soumission dans les groupes. Ces résultats plaident donc en faveur de l’hypothèse d’un lien entre perception positive du toucheur et soumission puisque le renforcement de la perception s’accompagne dans le même temps d’un renforcement de l’évaluation.

22Une autre hypothèse explicative avancée à l’effet du toucher repose sur l’idée selon laquelle un contact tactile induit une perception différenciée du statut du toucheur : cette perception induisant par la suite plus de soumission. Cette perception serait le résultat de nos habitudes sociales dont l’observation met effectivement en évidence que selon les positions statutaires des individus dans leurs relations sociales, les interactions tactiles ne surviennent pas au hasard. Henley (1973) en observant des dyades de sexes, races, statuts professionnels, âges,… opposés a montré que le toucher est plus volontiers initié par les dominants envers les dominés. Ainsi les hommes initient plus volontiers un contact tactile lorsqu’ils interagissent avec des femmes, les personnes plus âgées touchent les plus jeunes, les supérieurs hiérarchiques touchent plus leurs subordonnées. Plusieurs travaux ont confirmé ces données par l’observation (Hall et Veccia, 1990 ; Willis et Dodds, 1998) mais des recherches expérimentales intégrant cette perception statutaire le confirment également. Major et Heslin (1982) ont ainsi montré que dans une scène de dyade en interaction impliquant ou pas des contacts tactiles, celui qui touche l’autre est perçu comme de plus haut statut. Summerhayes et Suchner (1978) ont également montré cet effet et constaté, en manipulant le statut des protagonistes par le biais de leur apparence vestimentaire, que lorsqu’une personne de haut statut touchait une personne de bas statut, une augmentation du score de dominance était observée tandis que dans le cas inverse, la personne de haut statut voyait son score de dominance diminuer et celle du bas statut augmenter. Il semble donc, à travers ces recherches, que les individus attribuent au contact tactile une propriété de traduction du niveau statutaire de la personne avec laquelle nous interagissons. Des travaux montrent d’ailleurs qu’en situation de jeu de rôles, le fait de se trouver par affectation de rôles en position statuaire induit l’émission plus fréquente de contacts tactiles envers des protagonistes ayant un rôle de subordonné (Leffler, Gillepsie et Conaty, 1982). En situation de sollicitation on observe le même effet. Guéguen (2007) montre qu’un jeune homme ayant sollicité une jeune femme dans la rue en vue d’obtenir son numéro de téléphone voit cette dernière accepter plus favorablement sa requête lorsque sa demande est accompagnée d’un contact tactile mais on observe également que, dans le même temps, avec des évaluations ultérieures de statut et de dominance, le score du solliciteur score apparaît plus élevé en condition de contact tactile.

23Si le lien entre statut et comportement tactile est manifeste et s’il s’accompagne bien d’une compétence à percevoir le statut sur la base de la simple observation de ce comportement, les psychologues sociaux étaient en droit de penser que le contact tactile avait la propriété d’induire de la soumission en raison de cette perception possible associée. On sait en effet qu’un solliciteur de haut statut verra plus favorablement ses requêtes acceptées par des étrangers avec lesquels pourtant aucun lien de subordination économique ou professionnelle n’existe. Cet effet s’observe lorsque l’on manipule l’apparence vestimentaire du solliciteur ou des informations sur sa profession et s’observe dans le cas de demandes explicites (Ainscough et Motley, 2000, Bickman, 1971, Kleinke, 1977b ; McElroy et Morrow, 1994 ; Pandey 1979) ou implicites (Guéguen et Pichot, 2001 ; Harris, 1974). De fait, pour certains chercheurs, si le toucher induit cette perception de plus haut statut et si le statut favorise la soumission il serait légitime d’invoquer cette théorie pour expliquer l’effet du toucher. Or, les travaux montrant que lorsque l’on manipule le contact tactile avec certains signes de l’appartenance statutaire du toucheur on observe des variations dans l’effcacité du contact tactile. Cela s’observe à statut constant. Ainsi, Steward et Lupfer (1987) ont montré qu’un étudiant touché par un enseignant lors d’un entretien faisant suite à une 1ère évaluation sur un cours, consacre plus de temps, par la suite, à l’apprentissage du cours de cet enseignant et voit ses performances moyennes augmenter lors d’une évaluation ultérieure. Wheldall, Bevan et Shortall (1986) ont également observé ce même effet avec des enfants. Guéguen (2004) a montré que le toucher conduit plus favorablement des étudiants à se porter volontaires pour corriger un exercice au tableau devant leurs camarades. Les recherches variant le statut d’un solliciteur confirme ces recherches précédentes à statut constant. Ainsi, Lynn, Le et Sherwyn (1998) ont montré que le toucher de clients de restaurants réalisé par un serveur, exerçait un effet différent selon l’âge de ceux-ci. Ils ont en effet observé un effet favorable du toucher lorsque les clients étaient plus jeunes que le serveur et une absence d’effet lorsque ceux-ci étaient plus âgés. Guéguen (2001a, 2002) en variant systématiquement le niveau du solliciteur d’une requête (ici répondre à un questionnaire dans la rue) par le biais de son apparence vestimentaire de manière à induire une perception de haut, intermédiaire et bas statut comparativement à la cible a montré que l’effet du toucher, comparativement à la situation intermédiaire, est d’autant plus important en condition de haut statut tandis que le toucher du bas statut n’induit pas de différence d’acceptation de le requête avec la condition contrôle. En situation de négociation, le même effet est obtenu (Fischer-Lokou et Guéguen, 2004). Lorsque le toucher auprès de deux personnes en confit est réalisé par un médiateur de haut statut (statut manipulé par une information sur son statut social) il est d’autant plus efficace (les personnes adhèrent plus massivement à la proposition du médiateur) que lorsque ce statut n’est pas manipulé ou lorsque le médiateur est présenté comme ayant un bas statut.

24L’ensemble de ces travaux montre que le toucher d’une personne de haut statut à plus d’impact sur la soumission. De fait, à l’instar de Burger (1999) nous disposons de suffisamment de recherches permettant de différencier le comportement du sujet selon le statut du toucheur afin de tester l’importance générale de l’effet de ce facteur dont la démonstration empirique existe par ailleurs. Nous avons compilés ces travaux dans le tableau 3 ci-après.

Tableau 3

Contact tactile et acceptation d'une requête : une méta-analyse (7)

ContrôleStatut identiqueSolliciteur statut inférieurSolliciteur statut supérieurBacorn et Dixon (1984)30 % (6/20)50 % (10/20)Fischer-Lokou et Guéguen (2004)18.7 % (19/39)52.3 % 11/2183.3 % (15/18)Guéguen (2001a)24.2 % (29/120)31.7 % (19/60)58.3 % (35/60)Guéguen (2002)15 % (18/120)30 % (9/30)6.7 %(2/30)80.0 % (24/30)Guéguen (2004)11.5 % (9/78)29.4 (25/85)Total21.2 % (81/377)31.1 % (28/90)25.5 % (13/51)51.2 % (109/213)

25L’évaluation globale montre une dépendance entre la soumission et les variables manipulées (?2 (3, 731) = 45.2, p < .001, r = .25). La comparaison des conditions de statut entre elles atteste également d’une différence (?2 (2, 354) = 17.40, p < .001, r = .21). Par rapport à la condition contrôle, le statut identique conduit à une différence significative du toucher (?2 (1, 467) = 3.93, p < .05, r = .09). Il en va de même du statut supérieur (?2 (1, 486) = 54.94, p < .001, r = .30). Enfin un bas statut avec toucher ne se distingue pas du groupe contrôle en terme de soumission (?2 (1, 428) = .42, ns, r = .03). On observe également qu’un toucheur de haut statut comparativement à un toucheur de statut équivalent induit plus d’acceptation de la requête (?2 (1, 303) =10.3, p < .001, r = .18).

26Lorsque l’on examine les travaux ayant utilisé une variable dépendante continue, seules deux expériences ont clairement identifié des variables de différences statutaires entre le solliciteur et le sollicité. L’expérience de Patterson, Powell et Lenihan (1986) induisait un contact tactile exercé par un chercheur (haut statut) à l’endroit d’un étudiant sollicité pour apporter son aide au traitement d’une enquête. Deux variables dépendantes étaient mesurées (temps d’aide accordée et nombre de questionnaires traités) et montreront une importance de l’effet élevé dans ce cas (r moyen = .54). La seconde expérience est celle de Lynn, Le et Sherwyn (1998) dont la variable dépendante était constituée par le taux de pourboires accordée à un serveur selon qu’il touchait un client plus jeune (différence de statut au profit du toucheur) ou une personne + âgé (différence statutaire au profit du toucheur). Les résultats montreront un effet du toucher (voir tableau 2), néanmoins, l’importance de l’effet a été supérieure dans le cas où le serveur se trouvait en position de haut statut (r = .82) que lorsqu’il se trouvait en position de plus bas statut (r = .12).

27Ces résultats semblent donc montrer que selon la position statutaire du toucheur, l’effcacité du contact tactile n’est pas la même. Il y a donc bien un lien entre ces variables. Une recherche récente que nous venons de conduire (Guéguen, 2007) montre que le toucher aurait des propriétés d’activation différenciées du statut et du niveau de dominance sociale d’un individu selon la présence ou absence d’un contact tactile préalable. Ainsi, des jeunes femmes abordées dans la rue par un jeune-homme les sollicitant pour obtenir leur numéro de téléphone ou prendre un verre le considèrent comme de plus haut statut et plus dominant socialement lorsque la sollicitation a été faite par contact tactile. Le contact tactile affecte donc cette perception statutaire. Ce changement perceptif couplé avec la mise en évidence de l’effet fort de soumission lorsque le solliciteur est de haut statut pourrait signifier qu’en situation où le statut est identique, l’effet du toucheur pourrait être médiatisé par ce facteur perceptif : quelqu’un nous touche induirait une perception renforcée de son statut ce qui en retour induirait plus de soumission.

28D’autres explications à l’effet du toucher autres que celles présentées ci-dessus ont été invoquées par les chercheurs en psychologie. Cependant elles présentent un caractère trop anecdotique pour être exploitées par la méthode de synthèse méta-analytique. L’un de ces explications soutient que le toucher accentuerait la perception du besoin d’aide chez le demandeur ce qui conduirait à augmenter la probabilité d’acceptation de la requête. De nombreuses recherches sur l’altruisme et le comportement d’aide à autrui ont montré que le renforcement du besoin d’aide apparent du solliciteur facilitait la soumission à sa requête, qu’elle soit explicite ou implicite (Bickman et Kamzan, 1973 ; Harrel et Goltz, 1980 ; Mason et Allen, 1973 ; Taylor, Messick, Lehman et Hirsch, 1982). Dans ces recherches, légitimité de l’aide, urgence à aider, non-possibilité de s’adresser à autrui,… sont autant de facteurs qui renforcent cette perception du besoin du demandeur et tout concourre à montrer que ce processus de perception du besoin a bien lieu. Cette explication théorique a été testée expérimentalement dans une seule recherche (Guéguen, 2002c). Dans cette recherche, des jeunes femmes compères sollicitaient des personnes dans la rue afin qu’elles leur donnent de la monnaie prétendument parce qu’elles n’avaient pas assez pour mettre dans un parcmètre et qu’elles devaient se rendre à un rendez-vous important. En condition de toucher, le compère touchait le sujet une à deux secondes avant de formuler sa requête. Toutefois, ici, deux types de contacts tactiles étaient utilisés. Dans tous les cas, le compère se tenait sur le côté du sujet légèrement en arrière (20 centimètres). En condition de toucher dit « d’interpellation », le compère tapotait deux fois l’épaule du sujet tout en formulant sa requête. En condition de toucher « besoin », le sujet prenait le bras du sujet dans sa main pendant une à deux secondes. En condition contrôle, le sujet se plaçait de la même manière que précédemment par rapport au sujet mais aucun contact tactile n’avait lieu. Les résultats montreront que si le contact tactile dans les deux cas a permis d’augmenter le taux de soumission à la requête, l’effcacité du toucher « besoin » a été supérieure à celle du toucher « d’interpellation ». L’accentuation du besoin via le contact tactile a donc ici induit plus de soumission ce qui pourrait laisser penser que le toucher dans les autres recherches amorcerait ce sentiment et donc induirait plus d’acception.

29Selon une autre théorie, le toucher induirait plus de soumission en raison de l’humeur positive activée par le contact tactile. On a pu montrer que le toucher induit bien une humeur positive. Ainsi, Fisher, Rytting et Heslin (1976) ont observé que le toucher d’un employé de bibliothèque lors de la remise d’une carte à un étudiant induisait une évaluation plus positive de son humeur. Cela a également été confirmé par Howard (1988) dans une situation où des personnes âgées accomplissant une tâche de travaux manuels étaient touchées par un éducateur. De fait, on pourrait penser que l’induction d’un tel état par le toucher prédispose le sujet à accéder à la requête du solliciteur et même à plus consommer dans un magasin ou dans un bar comme cela a été montré (Hornik, 1992a, 1992b). On sait en effet qu’une huemur positive provoqué par différents stimuli (le sourire d’une belle femme adressé à un homme, un billet trouvé par terre, une musique agréable, entendre une blague amusante…) prédispose un sujet à accéder à des requêtes qu’on lui adresse (Bizman, Yinin, Ronco et Schachar, 1980 ; Forgas, 1998 ; 1997 ; Harris et Smith, 1975 ; Job, 1987 ; Levin et Isen, 1975 ; Rind, 1997 ; Weyant, 1978). De fait, si le toucher induit un affect positif chez le sujet il serait légitime que cet affect induise plus de soumission à la requête puisque l’on sait qu’il existe un lien entre humeur et altruisme. Certaines recherches donnent à penser qu’un tel processus d’activation peut être impliqué dans l’effet du toucher. Goldman, Kiyohara et Pfannensteil (1985) sont parvenus à obtenir un effet positif du toucher alors même que le « toucheur » n’était pas le demandeur de la requête. En effet, dans leur expérience, un premier expérimentateur réclamait à un étudiant s’apprêtant à rentrer dans une librairie universitaire la direction de l’immeuble d’un département. Selon le cas, en remerciant le sujet, l’expérimentateur le touchait ou ne le touchait pas. Puis, quelques minutes après, un 2nd compère abordait le sujet en lui demandant de donner un peu de son temps pour un téléthon. En l’absence de toucher, 5 % des sujets consentent à la requête contre 40 % en condition de contact tactile (r = .42). Ici, de fait, l’effet du toucher ne pouvait pas être induit par une perception plus positive du « toucheur » ou de son statut puisque le solliciteur de la requête n’était justement pas celui qui avait produit le contact tactile. Il est donc possible que le toucher ait activé un affect positif qui, en retour, aurait facilité l’aide ultérieure. Malheureusem*nt ci cette hypothèse est intéressante, elle n’a pas été testée empiriquement et la recherche de Goldman et al. (1985) n’a pas mesuré cette variable. Là encore cette piste intéressante au demeurant nécessite des investigations afin de voir notamment si le lien entre humeur et soumission est bien renforcé dans le cas d’un contact tactile.

30D’autres travaux ont invoqués d’autres explications théoriques à l’effet du toucher mais malheureusem*nt sans disposer de données expérimentales les validant. Ainsi des travaux ont invoqué un effet de familiarité selon lequel le « toucheur » serait perçu par le « touché » comme plus familier ce qui aurait pour conséquence de prédisposer ce dernier à accéder à sa requête (Goldman et Fordyce, 1983). Kleinke (1977a) parlera « d’intimité » accrue entre sujet et « toucheur » : intimité qui favoriserait l’acceptation de la requête. De fait si ces interprétations sont intéressantes elles sont encore au stade de la spéculation et ces dernières comme les précédents que nous avons pu tester en raison de leur nombre plus important réclament de réelles investigations empiriques.

31Les résultats de cette première méta-analyse effectuée sur l’impact du contact tactile sur la soumission à une requête ont révélé plusieurs éléments intéressants. D’une part, il apparaît manifeste que sur l’ensemble du corpus de recherche étudié, un effet du contact tactile sur la soumission à une requête est constaté. Associer un contact tactile à une requête accroît la probabilité que la cible de cette demande accepte la requête du solliciteur. De plus, on peut observer que, de manière générale, l’effet du contact tactile semble plus élevé que ce que l’on a pu observer avec d’autres recherches associées à des méta-analyses portant sur des techniques inductrices de soumission. Si l’on compare l’importance de l’effet du toucher dans notre recherche avec les résultats provenant de méta-analyses sur la technique du pied dans la porte (Beaman et al., 1983, Burger, 1999) ou sur la technique du pied-dans-la-porte (Fern, Monroe et Avila, 1986 ; O’Keefe et Hale, 2001) on observe que l’importance de l’effet est plus élevée. Analysé littéralement, on pourrait dire que l’impact du contact tactile sur une requête serait supérieur à celui de ces techniques bien connues du psychologue social. Nous pensons qu’une telle conclusion se doit d’être nuancée. D’une part, on constate que l’importance de l’effet du contact tactile est avérée mais ne peut être qualifiée que de moyenne (r = .27 sur l’ensemble des recherches) selon les standards de référence d’appréciation de l’importance de l’effet (Kline, 2004). En outre, il semble que l’effet du contact tactile soit dépendant de la nature même de la variable dépendante utilisée. On constate en effet que la méta-analyse faite avec des variables dépendantes discontinues (voir tableau 1) met en évidence une importance de l’effet plus faible (r moyen = .17) que celle observée (r moyen = .28) avec les recherches ayant utilisée une variable continue (voir tableau 2). Or, il faut noter que les recherches sur la technique du pied-dans-la-porte ou de la porte-dans-le-nez utilisent principalement des variables dépendantes de nature dichotomique où le comportement de soumission est fondé uniquement sur l’acceptation ou non d’une requête. Cela est certainement expliqué par le fait que ces techniques ont essentiellement étudié des comportements de nature pro-sociale. Or, ce n’est pas le cas avec les recherches sur l’influence du contact tactile qui ont étudié l’impact de requêtes de nature commerciale, pro-sociale, de santé… explicitement ou implicitement formulées. Il semble, en fait, que le contact tactile pourrait être un facteur puissant de renforcement de la production d’un comportement existant (par exemple induire une dépense plus importante chez des personnes ayant déjà l’intention de consommer ou donner un pourboire plus important à quelqu’un alors que la tradition veut que l’on produise systématiquement ce comportement). Le toucher serait un bon inducteur de renforcement de la production d’un comportement existant mais s’avérerait plus modeste dans sa capacité à déclencher un comportement recherché.

32Cette interprétation trouve un parallèle avec des travaux méta-analytiques ayant étudié l’impact d’autres facteurs non-verbaux sur l’influence. Segrin (1993) a effectué une méta-analyse sur l’impact du regard et de l’apparence vestimentaire sur la soumission à des requêtes. En reprenant ses données qui incluait toutefois moins de recherches que dans notre méta-analyse (12 pour le regard et 19 pour l’apparence vestimentaire), nous avons constaté que si la moyenne de l’importance de l’effet est identique à celle que nous avons observée ici (r moyen = .21 pour le regard et r moyen = .16 pour l’apparence vestimentaire) des différences d’importance sont observées selon la nature de la variable dépendante utilisée. Chez Segrin (1993) le regard s’avère plus efficace avec des variables dépendantes continues (r = .27) qu’avec des variables dépendantes dichotomiques (r = .14). Il en va de même de l’apparence dont l’effet s’avère plus efficace avec des variables dépendantes continues (r = .23) qu’avec des variables dépendantes dichotomiques (r = .10). On peut penser que l’effet du toucher est également dépendant de la nature de la variable dépendante utilisée. Les résultats que nous avons semblent d’ailleurs le confirmer. Comme nous l’avons dit précédemment, les tailles d’effet les plus élevées s’observent avec les recherches anglo-saxonnes ayant utilisé la proportion de pourboires laissés à un serveur ou une serveuse comme variable dépendante (r moyen = .67). Or ce n’est pas le cas avec la recherche que nous avons menée avec ce type de variable en France (r = .33). Aux États-Unis la pratique d’octroi d’un pourboire à un serveur ou une serveuse fait l’objet d’une pratique quasi-systématique ce qui n’est pas le cas de la France (Lynn, 2000). Il y a même une norme symbolique aux Etats-Unis qui est de 10-12 % du montant total de la note (Lynn et Grassman, 1990). Nous avons donc là un comportement normalement attendu et ce n’est pas sa présence versus absence qui peut constituer la VD mais bien le degré de production de ce comportement mesuré ici par l’importance du montant laissé. Or, ce n’est pas le cas en France et les recherches menées sur les pourboires dans ce domaine (Guéguen et Legohérel, 2001, Guéguen, 2002d) montrent que les techniques d’influence qui sont utilisées affectent le taux d’octroi du pourboire (le client donne ou pas quelque-chose) mais pas son montant puisque cette pratique n’est pas systématique. En outre, l’analyse du tableau 2 montre que la dispersion associée à la moyenne des montants de pourboires dans les recherches nord-américaines est faible ce qui a pour conséquence directe d’augmenter la force de la différence entre les deux conditions expérimentales. Or, encore une fois, avec d’autres variables non-verbales, on a constaté ce même effet. Tidd et Lockard (1978) ont en effet montré que le sourire adressé à un client ou le fait de se tenir penché vers le client (Davis et al., 1998) conduisait à une augmentation du taux de pourboires reçus associée à une faible dispersion.

33Bien entendu nous ne disposons pas de suffisamment de recherches sur l’influence du toucher dans ce cadre très particulier de l’influence d’un comportement mais, le fait de constater ces fortes variations liées aux types de comportements mesurés, invitent à ne pas généraliser la force d’influence du contact tactile sur la soumission à des requêtes. La nature de la requête semble ici avoir son importance. Outre les différences des propriétés métriques de ces variables (continues versus discontinues) on constate également que ces variables où on observe une importance de l’effet élevée sont implicites par nature c’est-à-dire que le sujet ne se voit pas formuler explicitement une demande mais est amené à produire spontanément un comportement. Or, il est possible que le contact tactile s’avère plus efficace dans ce cas. Dans une recherche de Guéguen (2001a, expérience 3) on mesurait l’aide spontanée de personnes à des arrêts de bus à l’égard d’un compère qui faisait tomber des disquettes par terre et qui auparavant avait eu une interaction avec le sujet pour une demande de direction. Lors de cette interaction un contact tactile ou non avait eu lieu et on a mesuré l’aide accordée au compère quelques secondes après alors qu’il faisait tomber ses disquettes. On observera que l’importance de l’effet a été élevée dans ce cas là (odds ratio = 6.64, r = .34) alors que la variable était ici de nature dichotomique (aide ou pas d’aide). Ce résultat a été confirmé par une autre recherche menée par Guéguen et Fischer-Lokou (2003b) où une importance de l’effet sensiblement identique a été observée (odds ratio = 5.21, r = .32). Le caractère implicite du comportement recherché chez le sujet pourrait donc avoir son importance et mériterait que des évaluations systématiques soient faites afin d’étudier la portée de ce facteur.

34Dans cette méta-analyse nous avons également pu tester l’impact de certains facteurs explicatifs invoqués pour expliquer l’effet du toucher. D’un point de vue empirique nous n’avons pu tester que la théorie de l’accroissem*nt de la perception du toucheur et celle de l’accroissem*nt de la perception statutaire est bien en lien avec le toucher et l’acceptation d’une requête. Il est vraisemblable comme cela a été mis en évidence dans le cadre de la technique du Pied-dans-la-Porte (Burger, 1999), que selon la nature du contexte, de la requête et de l’interaction sociale, le contact tactile active des processus différenciés susceptibles d’induire plus de soumission. Ici aussi les recherches à venir devront contraster ces éléments afin d’isoler les conditions activant tel ou tel processus explicatif.

35Les résultats de cette première méta-analyse sur le toucher ont mis en évidence un effet général du contact tactile sur l’acceptation d’une requête. On confirme une efficacité réelle de cette technique d’influence comportementale mais celle-ci s’avère modeste. Toutefois, elle s’avère supérieure, en moyenne, à celle du Pied-dans-la-porte et à celle de la Porte-au-Nez mais, la nature des différences des requêtes et des variables dépendantes utilisées rendent les comparaisons sur l’effcacité en terme de soumission difficiles entre ces deux techniques et celle du contact tactile. La forte variation de l’importance de l’effet selon certaines variables dépendantes atteste d’ailleurs que l’effcacité de cette technique dépend de nombreux facteurs et que ce n’est pas une technique généralisable.

36L’avantage de la méta-analyse est de faire un état des lieux empirique des données de la littérature à un instant « T » afin de voir si des effets épars, tendanciels sont, lorsqu’ils sont cumulés, confirmés ou infirmés comme facteurs influents. Il semble ici que cette méta-analyse offre plusieurs perspectives de recherches complémentaires. La piste du caractère implicite versus explicite de la production d’un comportement d’aide pourrait être une piste féconde de recherche sur l’effet du contact tactile. Il en va de même des travaux sur des comportements qui sont émis mais pour lesquels une variation de l’implication du sujet peut être mesurée. Ici nous pourrions utiliser le paradigme de Schivo, Sherlock et Wicklund (1974) lesquels avait montré que sur un comportement d’aide (ici aider à trouver une direction), l’effet d’une variable non-verbale (apparence vestimentaire) n’affectait pas le taux d’aide mais conduisait à faire varier l’implication du sujet dans ce comportement : dans une condition vestimentaire les sujets donnaient plus de détails et se montraient plus chaleureux que dans une autre condition. La même approche méthodologique pourrait être employée avec le toucher. En outre, si l’on tient compte de l’analyse des facteurs explicatifs au toucher, il apparaît maintenant impératif d’associer à ces recherches sur l’influence du contact tactile sur la soumission, des mesures de perception et d’évaluation par questionnaires. Ce n’est que par cette médiation que la compréhension des processus impliqués sera possible

  • [*]

    Nicolas Guéguen, Université de Bretagne Sud, Laboratoire Lestic, UFR LSHS, 4 rue Jean Zay, Boîte postale 92116, 56321 Lorient cedex, France ou par courriel à <nicolas.gueguen@univ-ubs.fr>.

  • [**]

    Robert-Vincent Joule, Laboratoire de psychologie sociale, Université de Provence, 29 avenue Robert Schuman, 13621 Aix-en-Provence cedex 1, France ou par courriel à <Robert-Vincent.Joule@univ-provence.fr>.

  • [1]

    De manière conventionnelle, un odds ratio est une division calculée de la manière suivante : le numérateur est le nombre de réussites divisé par le nombre d’échecs (ce que l’on appelle une cote) dans le groupe de traitement (ici le contact tactile) ; le dénominateur est le nombre de réussites divisé par le nombre d’échecs dans le groupe contrôle correspondant. Si le odds-ratiol est égal à 1, cela indique que le traitement expérimental est égal au groupe contrôle d’où une absence d’avantage de la condition expérimentale par rapport à la condition contrôle. Quand le traitement expérimental est plus efficace que la condition contrôle, le odds ratio est supérieur à 1 (sans aucune limite). Enfin, quand le traitement expérimental est moins efficace que la condition contrôle, le odds ratio est inférieur à 1 (avec une limite de 0).

  • [2]

    Le d de Cohen (Cohen, 1988) converti l’importance de l’écart entre deux moyennes en nombre de valeur de mesure de la variation obtenue dans les deux groupes. Il se calcule comme suit : d = (Moyenne 1 – Moyenne 2)/Ecart-type Commun où l’écart-type commun correspond à l’écart-type observé dans les 2 distributions réunies.

Contact tactile et acceptation d'une requête : une méta-analyse (2024)
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